課程收益：

■ 幫助學員掌握基于客戶采購流程的顧問式銷售流程；

■ 幫助學員掌握營銷戰略三角模型和應用方法；

■ 幫助學員掌握銷售規劃、人際技能和展示技能；

■ 掌握SPIN顧問式銷售銷售提問技巧；

■ 整體提升學員的銷售技巧和談判成交能力。

課程時間：2天，6小時/天。

授課對象：銷售經理、銷售主管、銷售人員、市場管理人員、門店銷售等。

授課方式：講師講授+案例分析++角色扮演+情景模擬+實操演練

課程大綱

一、銷售人員的三個角色定位

1．專業顧問

2．資源整合者

3．關系維護者

二、工業品銷售與消費品銷售的特點和營銷策略

1．工業品特點與營銷策略

2．消費品特點與營銷策略

三、營銷戰略三角模型和應用方法

1．如何進行市場細分和市場定位（STP營銷戰略）

2．差異化與營銷組合分析

四、三類不同客戶的特點和針對性銷售策略

1．價格敏感型客戶特點與營銷策略

2．價值導向型客戶特點與營銷策略

3．品質導向型客戶特點與營銷策略

五、基于客戶采購流程的銷售流程設計技巧

案例分享：A公司的采購流程研討

1．如何設計銷售流程與客戶采購流程匹配

小組研討：決定客戶采購決策的主要因素

六、銷售規劃技能---銷售中的里程碑節點設置技巧

小組研討：一次完整的銷售包括哪些關鍵節點

1．銷售節點設計與目標設置技巧

七、人際技能---銷售中人際關系的建立

1．如何給客戶留下良好的**印象

2．如何與客戶建立長期的關系

3．商務禮儀在銷售中的應用

情境演練：一次重要的客戶拜訪

八、提問技能---銷售中提問的技巧

1．SPIN---背景性問題提問技巧

2．SPIN---問題性問題提問技巧

3．SPIN---隱含性問題提問技巧

4．SPIN---成交性問題提問技巧

情境演練：模擬與A客戶的面談，通過面談建立了解需求，并獲得反饋

九、展示技能---通過綜合展示獲得客戶信任，達成合作

1．如何對客戶的需求進行復述和總結

2．如何介紹公司

3．如何介紹產品---TFBR話術法

情境演練：模擬對A客戶的拜訪，通過展示技能達成合作